中小企业联盟抱团开发俄罗斯商场

俄罗斯总统普京不久前对我国进行了拜访，两边签署了50余份协作文件，其中最有目共睹的是30年期总价值4000亿美元天然气协作协议。这惊人的行为预示着中俄交易将迎来又一个全面、高速展开的要害。面对这千载难逢的商机，许多我国企业怦然心动，摩拳擦掌，但立刻就碰到一个极为实践的问题：在既缺经历又缺团队状况下，从何处下手才干敏捷撬开这个不熟悉、不标准的商场？依据俄罗斯商场的实践状况，以及多年在俄罗斯运营的经历，咱们以为我国企业特别是中小企业最好以企业联盟办法来拓宽俄罗斯商场，完成双赢、多赢格式，使企业快速生长。

我国外向型中小企业的现状

现在我国外向型中小企业大都以订单办法出口商品的，一般都存在以下几个问题：等候。

俄罗斯商场是一个敞开的商场，各国的企业竞相涌入，竞赛十分激烈。我国中小企业在人员、资金和营销资源上都比较有限的景象下，假如彻底依托企业自己的力气来独立拓宽俄罗斯商场必将面对巨大困难，有必要凭借外部的力气，整合各种外部资源，联合其他企业，抱团开发俄罗斯商场。这是一种花钱少、见效快的超惯例的办法，运用团体的力气会集开发俄罗斯商场，充分运用各参与企业的人力、物力、商场运作经历、经销商网络，各种或许的协作资源，在奇妙整合各种资源的基础上，各参与企业以较小的投入敏捷引爆商场，翻开局势。

企业联盟组成及留意事项

近几年来，各大厂商为了应对日趋激烈的国内竞赛环境，纷繁组成各种企业联盟，欲以团队的力气抢夺商场。“我国家居联盟”、“我国好家居联盟” 、“冠军联盟”、“钻石联盟”、“领军联盟”等各种企业联盟竞相出现，以“联盟”为标语的团购活动则日趋火爆，联盟举行的各种活动招引了大批顾客的重视及参与，活动现场摩肩接踵，气氛火热，各参与企业也赚得盆满钵满。从近几年我国商场展开状况来看，建材、家居职业已全面进入活动营销年代，其他职业的异业联盟也日益活泼，企业联盟的运作形式和操作办法也日趋老练。

与我国商场的热烈比较，大多数我国企业拓宽俄罗斯商场仍是在运用常现的营销形式，我国产品，包括我国的许多名牌产品在俄罗斯顾客中还未能构成较高知名度，产品在终端店面的出售彻底没有宣扬、推行和促销的拉动，首要靠天然出售。这种出售办法严重影响了销量，也影响了品牌知名度和经销商的积极性。现在已进入或行将进入俄罗斯商场的我国企业彻底能够学习国内企业联盟的运着形式和办法，组成企业联盟，将各参与企业的涣散、弱小的人力、物力会聚成强壮的合力，联合推行，联合造势，联合促销，联合拓宽出售网络，同享商场资源，斗胆立异，运用奇招，一举将各参与企业品牌的知名度和产品销量进步起来。

中小企业能够联合同业中出产不同品类的企业、在俄华商或俄罗斯经销商，组成企业联盟一起开发俄罗斯商场。许多华商在俄罗商场耕耘多年，积累了丰厚的品牌运作、商场开发的经历和体系办法，具有遍及全俄罗斯的出售网络，以及具有丰厚营销实战经历的营销团队，国内的企业彻底能够和他们协作，构成合力，抵达双赢、多赢的成果。

组成企业联盟有必要留意以下几点，榜首是各参与企业的产品品类应该是互补，配套的，而不是彼此竞赛。同一品类的企业最好是一家，防止彼此抵触，如有的企业产品线比较宽，能够要点主推自己的干流产品。如咱们现在正在组成的我国洁具企业开辟俄罗斯商场联盟首要吸收产品品类相对专业、单一的企业参与，这样彼此既能配套又能防止抵触。第二，各参与企业的产品定位、层次最好附近，以便于一致针对同一消费团体进行宣扬推行。第三是要拟定具体的联盟规章，清晰加盟企业的职责、权力与责任，加盟企业一起签署一个具有法律效力的协作协议，奖惩办法，以此来标准企业联盟的运作。第四，联盟吸收的企业不宜过多，一般不要多于二十家企业，防止无法和谐各入盟企业的举动，无法有用平衡各企业的利益。第五，联盟需求拟定体系的运营战略和办法，并将其收拾成操作手册，内容包括联盟的组成、运营与办理办法，网站的运营与推行，经销商体系的开发与办理，经销商实体门店的店面形象、店面安置、店面运营与办理，联盟品牌与产品的推行，事情、活动营销的策划与履行等等。总归，经过对运营战略和办法的体系收拾，使联盟的运作走向标准化、正常化。

企业联盟首要运作的特色和优势

1、经过联合推行、联合开发敏捷进步销量

鉴于大多数出口企业在资金、国外营销经历、营销团队方面都存在缺少，无力独自走出去拓宽国外商场，因而抱团出海、联合推行、联合开发国外商场就成为建材、家居企业的优先挑选。企业联盟经过深度协作的办法，将各企业的力气，联合在一起，拟定一系列的商场开发方针，宣扬推行战略，以敏捷开发商场、拉动销量，并以联盟的名义安排、参与各种推行促销话动，敏捷进步出售成绩和品牌知名度，扩展商场份额。依据咱们曩昔在俄罗斯大中小城市举行推行和促销活动的经历，一般能够进步二到十倍的销量，由于在许多俄罗斯城市企业举行的大型营销活动较小，很简单构成轰动效应，敏捷拉高销量。

2、能够处理企业在品牌和产品宣扬推行方面经历缺少的问题

我国绝大部分中小企业关于如安在俄罗斯快速、低成本地推行宣扬品牌和产品都没有什么经历，一般以为宣扬推行产品和品牌便是打广告，而打广告需求许多资金，而中小企业恰恰又没有这么多资金，所以只能挑选传统出售的办法。事实上，打广告仅仅宣扬推行品牌和产品的手法之一，并且这种手法现已越来越不适应商场的展开，其作用已越来越差。事情营销、活动营销、公益营销、网上推行、相关营销、联系营销、店面气氛营销，特别促销、口碑营销等都是宣扬推行的手法，并且投入少、见效快。关于大部分中小企业来说，关于其他的宣扬推行手法平常虽有耳闻，但真实运用的不多，缺少实践操作经历，假如多家联合推行，能够凭借他人的力气，将产品和品牌的宣扬推行做起来。联合宣扬推行和促销，企业之间能够彼此学习，彼此学习，彼此帮助，做到有钱出钱，有经历出经历，有力出力，众人拾柴火焰高，抱团打天下，以团体的力气战胜本身的缺少，凭借团体的力气推行自己的品牌和产品。

3、配套出售进步销量

多种产品配套出售无疑是进步出售成绩的一个好办法。联盟旗下的各企业实力适当，不只专业程度高，并且各企业产品能够彼此弥补、配套出售。以洁具为例，全体卫浴已成为洁具职业的展开趋势。例如，卫浴产品和瓷砖产品、灯具的配套出售，顾客能够在一天之内省时省钱地将卫车间的产品一站式搞定，既能适应现代顾客寻求日子品尝的要求，一起又能满意顾客对全体家居空间的需求，可谓两全其美之举。现在越来越多的人时刻很紧凑，并且也不太乐意出门。因而，企业联盟主动出击，举行各种“联盟团购、联盟公益”活动，不只使各品牌商户的资源最大化运用，同享客源，并且还能招引更多的顾客重视和参与，然后进步出售成绩。

4、线上线下联动敏捷举高出售成绩

互联网的敏捷展开极大地改变了商业行态，线上线下的联合推行、线下产品的体会将成为家居、建材产品出售的干流业态。假如一个企业单打独斗，往往很难有用施行O2O运营形式，但假如能集合许多企业的力气，就不只能够进行产品资源的整合，并且还能够进行O2O渠道的整合，从产品的套餐、从终端的一体店，从O2O整个渠道的构建，到整个联盟资源的同享都可进行体系化的整理，然后构成一个包括品牌资源整合、产品服务整合，营销推行和顾客产品体会等方面的体系运作形式。

5、 有用处理企业的营销团队力气缺少的问题

在俄罗斯的我国企业都面对着营销团队力气缺少的问题，许多企业的营销团队基本上是草台班子，没有经过体系的营销训练，首要靠各人的领悟去开发商场。至于品牌推行、经销商开发与办理，营销网络的构建与办理，终端办理与出售成绩的进步，终端人员训练与促销活动安排等等营基本上是知之甚少。企业依托这这部队去推行品牌和产品，其作用可想而知。企业参与联盟，能够有用运用其他企业的营销人员，凭借他人的部队，学习他人的经历，训练自己的部队。

6、能够处理企业宣扬推行资金缺少的问题

资金缺少，特别是宣扬推行的资金缺少是我国中小企业普遍存在的问题。抱团开发商场、宣扬推行是处理这个问题的有用办法。假如单一企业要在一个俄罗斯的大中城市展开宣扬推行活动，需求较大一笔资金，不然很难发生较大的作用，这恰恰是中小企业面对的一个扎手问题。单一的我国中小企业绝无才干在全俄罗斯进行这种大规模的宣扬推行活动，小规模的活动则又起不了太大作用。但假如我国企业不去做宣扬推行，竞赛者去做，我国企业将会面对被逐出商场的厄运。但假如多家企业联合推行，则每家分摊一部分费用，企业彻底有才干承当。在一个城市取得成功后，企业联盟也有才干在其他城市敏捷推行，很快在全俄罗斯打响品牌的知名度，其出售网络也可敏捷布建。因而，在现在中小企业资金缺少的状况下，抱团开发商场，宣扬推行品牌是一个可行的、低投入高产出的最佳办法。

7、能够凭借推行计划和活动气势顺势开发经销商

联盟内的一些企业或许在活动举行城市没有经销商，企业能够凭借活动举行的气势敏捷在当地开发经销商。关于新的品牌和产品，要想很快找到适宜的经销商是不太简单的，有必要采纳十分规手法才干见效。经过向经销商展现宣扬推行和促销计划，以全体商场运作计划来感动客户，挟活动展开的气势顺势将经销商开发出来。企业能够清晰告知客户，咱们将敏捷启动商场，经过大规模的宣扬推行、促销活动，敏捷进步品牌知名度，大幅度进步销量，若不和咱们协作，咱们将找他的竞赛对手协作。依据曩昔咱们的运作经历，经过这种办法能很快搞掂经销商，能很快建立起自己的出售网络。

8、以事情、活动营销来敏捷拉升品牌知名度和销量

在现在这个酒香也怕巷子深的年代，谁赢得了眼球，赢得了留意力，谁就把握了营销的主动权，谁就赢得商场和销量。现在的顾客对硬广告已发生了极强的厌烦心思，靠硬广告来推行，顾客承受的几率变得十分小，这种彻底经过广告来推行产品的形式现已掉队，成为一个附加值很低的营销形式。今日的媒体现已众多，顾客的留意力反而成为稀缺资源，抢夺眼球、抢夺留意力的竞赛，就成为企业抢夺顾客的要害。

俗话说“生命在于运动，精彩来自活动”，企业经过策划、安排和施行具有全新构思的活动，扩展企业影响、进步品牌、带来人气、整合资源，造气势、树形象、立品牌，让价值倍增。活动实践上是一个制作新闻的机器和源头，是集合媒体的最好磁场和办法。不只制作一个个单一的新闻，更重要的是制作一连串的相关新闻群，构成一个不断发生新闻的新闻源，让媒体能继续地捕捉到新的新闻点，不断跟踪报道和，一连串不断的新闻，会将活动的影响力不断扩展，就象滚雪球相同越滚越大，气势越大，传达越广，开掘深度越深，影响力就天然扩展了，活动营销的意图就抵达了。在当今这个物质过盛，精力匮乏的年代，人们需求参与更多的活动来得到休闲、文娱，而活动的参与性、互动性最强，活动营销的抵达率，触摸率最高，一起它直观、体会、互动，直接和客户在做一个密切的触摸，为客户带来体会的感觉，能带给顾客更多精力享用。能够说，活动营销是一种抵达率最高、投进最精准、与客户触摸最直接、传达转化率最高、性价比最好的营销办法，特别是中小企业拓宽不熟悉的俄罗斯商场时，有必要打破惯例的营销手法，以大的营销活动扩展概念，经过媒体的扩展效应引起顾客的重视和呼应，敏捷进步产品和品牌的知名度，从而大幅度拉动销量。

联合推行，彼此宣扬，多公司联动，多点推行，彼此借力，宣扬作用倍增。各种产品的经销商联动，扩展了影响面，参与的单位和人员越多，越能发生迭加效应，影响力就会成倍扩展。各家的经销家一起举行活动，一起造势，彼此假势，气势迭加，其影响力远远超越任何一家独自举行的宣扬推行和促销活动。

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