进口电商要活下来，有必要紧记这五点

王磊：我喜爱用这样的标题，你看到的是再次尽力，这是我12点加上的，整个PPT是11点30到12点写的，Mark说我又摧残他，让他换了。由于我觉得不能用新瓶装老酒，所以这次的内容和前次榜首财经的内容彻底纷歧样。有些朋友听过榜首财经那个，再听会吐。前次讲核

王磊： 我喜爱用这样的标题，你看到的是再次尽力，这是我12点加上的，整个PPT是11点30到12点写的，Mark说我又摧残他，让他换了。由于我觉得不能用新瓶装老酒，所以这次的内容和前次榜首财经的内容彻底纷歧样。有些朋友听过榜首财经那个，再听会吐。前次讲中心数据目标，这次讲要素。 我挺喜爱咱们设计师的风格。这是一个杂乱的职业，这需求许多技能来汇总，咱们从前说过电商是最长尾的职业，没有之一。这个时分咱们要在前面加跨境，我说这回看谁多。应该跨境更多，由于多两个字。所以还会呈现这样的问题，这页还标明，即使是当咱们都知道跨境电商现已走到了今日，有过那么一段时刻，做途径方的，方才咱们问谁可以活到最终，我期望咱们活到最终，咱们便是那个该死的做途径的，但不会死。 咱们认知是纷歧的，在座有许多职业专家，有许多长辈，可是咱们想对跨境电商这件事自身认知仍是纷歧的，我今日抛出的是我的观念，纷歧定正确，不是真理，便是和咱们一同评论。咱们逐步把这些点抛出来，咱们刚刚评论的也是跨境电商什么东西是重要的，未来怎样。咱们就想这些要素究竟是什么，咱们先拿出榜首个要素。 或许咱们听出我的口音，我是东北人，所以我的PPT很有东北风格。 我讲榜首点是信赖，咱们自己以为做跨境电商现在的榜首大要素是信赖，而非其他。 不知道咱们是否认同，咱们假如把信赖这件事做好，咱们这个企业就还行，咱们花许多精力在做信赖上。什么叫信赖？咱们举一些比方，榜首个比方咱们回想日本马桶盖仍是杭州下沙马桶盖的工作，我国人到日本买、抢，国内媒体和企业一同发声说这是杭州下沙做的，问题来了，为什么去日本买呢？假如下沙做的话，国内就一点声响都没有吗？或许会有，但或许不多。 无论怎么，咱们不太知道或许不太信赖这个东西来自于我国或杭州下沙。即使媒体报道，仍是有人提出对立声响，这全部阐明咱们我国在某些方面做的很差，比方说在顾客信赖这个层面上，当然，咱们追根溯源的看。跨境电商的顾客来源于三聚氰氨工作，这个极大的炸毁了国内顾客对国内的知名企业的信赖，这个或许有一个多米诺骨牌效应，导致咱们对信赖知道不太相同。 问题来了，日本马桶盖和下沙马桶盖相同，演示功用一模相同，价格一模相同，假如它的出售途径可以一同触达你，你挑选哪个？杭州的。由于很爱国，刚刚阅兵完。可是咱们许多同胞抢着去日本买，这个风头还在，还有人买。咱们期望在跨境电商这回事上不要让咱们有那么多踌躇。 由供给形式决议，难以人为管控。这个行当里有许多不同的商业形式，咱们无暇评论哪个是对的，谁是百年老店等等，这些没有实际意义。像方才讲的，没有一家企业是永生的，所以咱们不要评论关于这家企业的事和这家企业做什么。要害评论的是他尽力做的工作是否对这个职业、商场、顾客有意义。那么咱们说，假如你想确保你有让人信赖的跨境电商零售途径的话，那么供给链的形式取决于全部。 咱们公司的供给形式是选用了海外直邮的形式，咱们的供货商来自于海外的B2C途径。咱们知道最著名的是美国亚马逊，还有其他一些咱们的协作商，他们大多是美国的上市公司，有几百亿美金的体量。这类国家、这类公司做假货的本钱往往高于真货，所以咱们在这里罕见假货。 我会讲到一个关于咱们比较执着的事，这就确保咱们从整个供给链形式决议顾客对咱们的信赖不是随便而来，你买到的货是直接从美国到你的手里，你会在上面看到那个货是从哪儿发过来的。你会看到那个清关的单在上面，它很清楚告知你它契合我国法律法规进来的。你会看到国内快递物流单，这确保咱们的供给端得到信赖，这是必定。 再讲一个咱们多年构成的购物习气，来自于巨大的阿里巴巴集团，这个东西咱们叫它点评。不知道咱们是否开过淘宝店，可是会上去买东西，咱们会看到许多的用户点评。开端，用户点评发生了许多活跃的效果，在后期，用户点评相同发生了许多活跃的效果，这时分应该给商家时机，说白了，刷点评。 在国外看到途径上全部的点评十分客观，且简略、简略，国内点评里有各种技巧，暗潮涌动，这里边调查营销的本事。咱们为什么要点评呢？由于不信赖，由于要从众，由于看到许多人说好，所以咱们就买，之所以这样才导致了咱们那么多年来电商有个所谓爆款形式，请问什么叫爆款？爆款是可以人为的，对吗？许多都是人为的。所以Hai360为了让咱们信赖信赖这个事未必要商家操作就可以完成，咱们不想呈现那么多刷，咱们宁可不出点评，没有点评不影响这家公司快速开展和许多订单。 我刚刚说到的关于整个供给形式下抵达顾客手里，顾客可以直接回溯，便是你可以追根溯源这个产品究竟哪里来的，这是十分、十分重要的一点。我再告知咱们Hai360公司为了做信赖这个事，有点痴迷到傻。美国亚马逊和京东相同，向第三方商家敞开联营，企业这样做原本无可厚非，可是咱们不太确保第三方的联营里边100%没假货。所以咱们经过评论，咱们让咱们心爱的程序员哥哥们做了这样一个傻瓜的工作，但凡在类似于国外B2C途径上的订单，咱们只选用商家自营。 什么意思呢？假定你要买这款表，商家自营有100个库存，联营300个库存，海外商家默许是自营为主，咱们的程序员写好了一个比较严酷的代码，让咱们公司蒙受了许多丢失，当然这是咱们要求的。在自营产品卖光之后，联营产品会自动上架，咱们经过技能屏蔽全部联营产品，顾客不能购买海外B2C上的联营产品，只能购买自营，这样的丢失让咱们超越一半的生意，咱们乐意，由于咱们的客户会更信赖咱们，咱们不负顾客对这两个字放在咱们公司头上。 价格，咱们买国外的东西，像说的国内国外同价，我不确定国内是假货，我买国内的，这是信赖。价格不同，有许多顾客开端做挑选，有人即使国外比我国贵一点，我信赖国外的，买国外的。有些人由于价格买国内的。从消费端来看，咱们明显知道价格自身是一个先天的具有营销优势的东西，它是客观的优势。营销上的价格下风，我的价格比他人贵到那个点，超越那个水平的时分，咱们是下风。信赖平衡的好，没到那个线就没有下风。可是，咱们在价格方面究竟怎样来看这又是一回事。 关于咱们途径来说，咱们采纳全球同价，咱们下载Hai360、海外购的APP或许登陆咱们的网站，可以看到Hai360上面的产品真的很廉价，那咱们一般情况下，在非标品上有3、4倍的价差。比方说智能手表，除了苹果，咱们拿不到货，这需求一致授权，咱们可以拿到moto360的手表，就快出新款了，它的价格是929人民币，或许加上运费是943，我忘记了细节，由于价格有时分微调。京东是卖2288元，促销价格有时分会到1800，是咱们的1倍，这是标品。比方全球最畅销的剃须刀，在京东上4588，有时分4288，现在联营，然后就卖的更廉价。它也要3899之类的，咱们卖4041。 关于女人喜爱的品牌，包没有太多新款，一些鞋，有的卖300-400，我国会卖到200。有些高端的品牌或许国内6000-8000，咱们卖2000-3000。价差很明显，咱们职业有用价格战坚持这种优势，咱们以为这是错的，供给端决议全部，商业形式决议全部，采纳补助的方法，价格战会炸毁一个职业。那句话叫君可记住2012年我国商场的保暖内衣商场乎？ 服务，现在的跨境电商可以买货就不错了，何谈服务呢？咱们是榜首家提出七天无理由退货的公司，咱们退货率很低，万分之一。由于没有假货，所以退货率很低，退货是尺码的原因，大多数产品回来是好的，咱们可以许多种消化方法，内部搭档的福利，6、8折他张狂的买，然后全部东西都买光，当然还有其他的方法。 咱们作为途径方，咱们怎么对3C类规范产品进行修补，质保，这件事是咱们想的。怎么完成这些非标产品顺畅的退货，怎么确保一些衣服，比方品牌服装的裁剪的调整，咱们期望自己和协作伙伴在这方面不断提高服务才能。 时效，直邮，由于有三段物流，国外的，从供给商出库到海关清关再进入我国，再快递等，整个物流上和国内保税仓比咱们有下风。假如和直邮比咱们也算是快的，咱们协作的物流公司很严密，选用体系实时对接，仍是比较快的。 什么人喜爱快、什么人不喜爱快，也有不同。喜爱快的或许是在乎产品快与慢，产品自身特点。或许关于产品预期要求快，对产品发生习气，也有或许这些人相对低端，由于他没有做好产品购买的产品规划，他着急了，上面提示多久到货，由于时效不是咱们的优势，反而让咱们挑选了最好的用户，现在咱们具有非奢华品类、非3C类职业最高客单价。 咱们PC端、移动端占比，移动端占比超越70%，其中有90%是iOS用户，这阐明我的客户为什么是更高端的。这是由于方才以上的数据可以表现出这样的成果。从时效看，高端客户不太在乎时效，由于他有更好的规划。假如对错高端用户，有或许在时效上更为在乎。 咱们在取舍上只能选咱们最想做的，咱们最想做的是方才共享的四个要素。这四个要素是咱们以为现在跨境电商最重要的四个要素，在咱们心里它的排序是这样的。不同公司的排序不同，有人期望时效更好，这都是挑选。现阶段无所谓对错，只需和你团队、才能等等匹配就OK。 给顾客供给的，比方顾客假如想100%买真货来这儿可以，假如要3天到货，或许搞不定。假如价格战给补助，咱们没补助，真的单品上比咱们廉价，去他那儿也可以，所以这是用户的挑选。可是对咱们整个职业来说，这是草创的簇新职业，真正火不过一年时刻，一年左右时刻里，咱们喜爱把同行称之为友商，咱们一同携手开拓商场。 玩笑话是，相煎何太急，咱们要做的事是让我国买我国货，尤其是低端的我国货，然后有欠好的购物体会和产品运用体会的人可以诚心买到好的外国货。一同又让为外国货供给出产的我国制造型企业借这个关键转型晋级，契合克强总理讲的调结构的大势，这便是咱们这个职业为我国顾客、我国企业做出的奉献，这点也是咱们一向想做的。所以咱们期望全部友商和咱们一同携手干成这个事。 今日我就讲这些。谢谢！